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mardi 16 juillet 2024

Trouver le bon cap commercial avec Magellan

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Magellan est un système de pilotage des forces de vente et d’aide à la décision par la data commerciale, mettant en évidence les priorités d’action pour gagner en efficacité en magasin. Cet outil d’avant-garde, dont l’emploi commence à peine à se développer dans le commerce en métropole, est proposé à La Réunion aux fournisseurs de la grande distribution (importateurs et industriels locaux) par Optimark Océan Indien.

«
Je fais partie des gens qui pensent que la métropole peut s’inspirer des réalisations commerciales réunionnaises », déclarait le mois dernier, dans Leader Réunion, Rémi Baetslé, président d’ORA Groupe, un des leaders de l’externalisation des services commerciaux en métropole. Joignant l’acte à la parole, Optimark Océan Indien, filiale d’ORA Groupe, met dès à présent La Réunion à la pointe des techniques et méthodes d’amélioration des performances commerciales, en proposant aux fournisseurs de la GMS le management des forces de vente par la data. Magellan est un logiciel de traitement de la data, mis au point par ORA Groupe, couplé à une prestation de conseil. Un accompagnement sur mesure des équipes commerciales désireuses d’intégrer le pilotage par la data à leur fonctionnement. Avec cette approche, le traitement de la data vient alimenter les processus suivis par l’équipe commerciale, qui sont conservés. Avec des changements minimes, l’entreprise profite de gains d’efficacité et de la synergie avec les autres équipes que permet le système. Si la démarche d’amélioration continue de la qualité par le suivi analytique d’indicateurs (la recherche du zéro défaut) a depuis longtemps fait ses preuves dans les activités de production et dans de nombreux autres secteurs, son adaptation aux métiers du commerce est beaucoup plus récente. En métropole, les entreprises sont encore peu nombreuses à utiliser la data dans un but commercial. Mais des majors industriels du CAC 40 sont en train de l’adopter, et la méthode devrait s’imposer assez rapidement comme une nouvelle norme. Optimark l’a développée en 2021 et 2022 sur quatre catégories différentes, ce qui lui a permis une montée en expérience rapide. L’utilisant pour son propre compte, Oprtimark propose Magellan aux entreprises dotées d’équipes commerciales, soit indépendamment, soit dans le cadre de son offre de services commerciaux externalisés.

La technologie au service du travail de terrain
« C’est une nouvelle boussole, un sextant qui permet de trouver le meilleur cap commercial à partir de l’analyse des données du commerce. C’est pourquoi nous avons appelé notre système Magellan. Les applications sont multiples et les gains d’efficacité remarquables », témoignent Rémi Baetslé et David Lautier, directeur du développement commercial d’ORA Groupe. L’emploi optimal de cette solution nécessite, comme préalables, « une très bonne connaissance du réseau de distribution, une très bonne expertise catégorielle et des objectifs clairs et ambitieux. » Le pilotage de la data traite et croise la masse des données commerciales : référencement et implantation des produits dans les linéaires, données de l’administration des ventes, données économiques (CA et évolution des CA des produits), données issues des comptes rendus de visites, etc. Il permet d’évaluer l’action commerciale par une notation (sur 100). Le traitement data met en évidence les actions prioritaires, ce qui aurait demandé beaucoup plus de temps pour être identifiées par les commerciaux, qui suivent une centaine d’indicateurs.

Remettre l’humain au cœur du commerce
« Le pilotage par la data et l’évaluation par la notation simplifient la lecture des données. Je les compare au tableau de bord des véhicules électriques par rapport aux véhicules thermiques. Ils permettent de se focaliser sur la conduite », juge Rémi Baetslé. Ce qui veut dire plus de temps sur le terrain.« L’objectif d’un commercial est de se dépasser. Avec un outil comme Magellan, il peut davantage se concentrer sur son métier, le relationnel. Le traitement de la data ramène l’humain au cœur du commerce. Pour les entreprises ayant des difficultés à recruter des commerciaux et à fidéliser des équipes commerciales, c’est un véritable enjeu », souligne David Lautier. Autre avantage : la transparence de l’information à tous les niveaux hiérarchiques favorise la cohésion de l’entreprise. Le traitement analytique de la data apporte à la gestion un super tableau de bord et met en lumière les synergies à exploiter.

Pour des informations sur Magellan, votre contact : Nathanaël Juricic, directeur Développement DROM Optimark, tél. 06 92 42 52 01 — n.juricic@oragroupe.com

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