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La Réunion
jeudi 28 octobre 2021

Check list pour le lancement de vos ventes de fin d’année

Comme pour toutes démarches de marketing, avant le lancement, je vous invite à fixer vos objectifs, et d’y associer la communication print et digital nécessaires en gardant à l’esprit que de nombreuses prises de décision d’achat se font dès octobre et que, dans un contexte incertain, certains achats seront également effectués dès octobre.

Communiquez : décembre est la période de l’année où les messages publicitaires sont les plus nombreux. Commencez à communiquer dès maintenant pour plusieurs raisons : vous serez moins nombreux à le faire en octobre, ce qui signifie plus d’espaces publicitaires disponibles et « moins » de sollicitation de l’attention des consommateurs ; d’autre part, de nombreuses personnes font leurs achats avant le rush de décembre ou, au moins, décident de ce qu’elles vont acheter. Ciblez votre public et adaptez votre message. Par exemple, si vous êtes situés à Saint Pierre, adressez-vous à votre cible du sud de l’île avec un message de proximité. Si vous possédez un site de vente en ligne et que vous livrez, vous pouvez alors communiquer sur toute l’île en mettant en avant la livraison et ses délais, ou encore le fait qu’il n’est pas nécessaire de se déplacer jusqu’à votre boutique de Saint-Pierre pour bénéficier de vos produits.Prévoyez des plans B, C et D : désolée, mais l’excuse : « on ne savait pas, c’est à cause de la Covid ou de machin… », ne sera plus tout à fait valable dans les prochains mois. Cela fait bientôt deux ans que nous vivons avec des restrictions, des adaptations du jour au lendemain, et que les dirigeantes et dirigeants d’entreprise naviguent à vue. Il est désormais nécessaire de prévoir un plan B, voir C et D, si jamais le marché de Noël n’a pas lieu, que les galeries ne deviennent accessibles qu’à ceux qui possèdent un pass sanitaire, etc. Lorsque les “ règles du jeu ” changent, prévoir des options permet de garder la tête froide et de s’adapter plus rapidement et facilement.

Visualiser le projet sous tous ses aspects

Green Friday, Black friday et Cyber Monday : ces opérations se déroulent fin novembre et je vous invite à choisir celle qui est la plus en accord avec votre secteur d’activité et les valeurs de votre entreprise, si vous souhaitez y participer.
Passez les dernières commandes en local : à l’heure où vous lirez cet article, pour commander à l’international, il sera probablement trop tard. Sourcer des entreprises locales vous permettra de gagner du temps et de soutenir l’économie réunionnaise.
Vérifiez les coûts de revient : les prix des matières premières et produits finis augmentent depuis plusieurs mois (fret, hausse des matières premières). Le moment est venu de calculer vos prix de revient avec les coûts actuels afin de mettre à jour vos marges et de choisir d’augmenter vos prix ou pas.
Mises en scène de fin d’année : Nombreux sont ceux qui aiment l’esprit de Noël et ses décorations. La plupart d’entre nous avons été bercés par les images des décorations des films de Noël, par les musiques, plats et saveurs qui leur étaient associés… Boutiques, salons de coiffure et d’esthétique, restaurants : chacun de ces lieux est propice à de la mise en scène. Aussi bien pour une déco en vitrine en rouge-vert-blanc, que dans des couleurs plus tendances (en 2021, les tendances de Noël sont au monochrone, au naturel et durable et au style rétro nostalgique). Vous pouvez aussi mettre en scène une déco exotique liée à notre environnement réunionnais exceptionnel. Plus que jamais, dans un monde où l’image se diffuse à une vitesse quasi-instantanée sur les réseaux sociaux, jouer la carte de la mise en scène attirera les chalands.

Ne rien laisser au hasard

Packagings : les yeux des enfants pétillent au moment où ils voient leurs cadeaux, puis dans la joie de les déballer. A Noël, le contenant est aussi apprécié que le contenu. Un packaging soigné peut faire la différence dans l’expérience d’ouverture du cadeau des grands et des petits. Par ailleurs, il ajoute du peps et de l’attrait sur un produit que vous commercialisez peut être toute l’année.

Moyens de paiement : sans vouloir prêcher pour ma paroisse (ma société commercialise les terminaux de paiement Sumup et Smile & Pay), ne pas accepter les cartes bancaires en période de fêtes d’année, en 2021, est risqué. Je comprends tout à fait les raisons de ne vouloir fonctionner qu’avec des espèces, mais cela contraint votre clientèle, notamment si elle n’est pas habituée aux paiements en espèces, à prévoir de s’en munir et bien souvent à les retirer d’un distributeur (ce qui nécessite un effort supplémentaire pour acheter votre produit ou service). Par ailleurs, parlons d’un problème récurrent : le plafond de paiement de la carte bancaire dudit acheteur. Sans s’en rendre compte, il peut rapidement l’atteindre. Il faut savoir que, pour des montants supérieurs à 100 euros, le paiement peut être fractionné, ce qui peut faciliter la décision d’achat du prospect en l’informant du montant de la mensualité. Mais s’il est possible de proposer du paiement en plusieurs fois, ce n’est pas gratuit. Il y a des frais : environ 3,8 % du montant de la transaction. Selon le prestataire de paiement avec lequel vous travaillerez, vous pourrez donc choisir, soit de prendre ce coût à votre charge (et le paiement en plusieurs fois sera sans frais pour votre client), soit de le répercuter sur le coût d’achat du client, car c’est lui qui demande ce service de paiement. C’est à vous de voir.

Vendre en ligne et livrer

Vendre en ligne : cela peut être un plan B, C ou D. Chez Sumup, les clients ont la possibilité de créer facilement une boutique en ligne pour vendre leurs articles (avec photos, descriptifs etc.) sans avoir besoin d’investir dans un site complexe. Il existe d’autres alternatives, comme la vente sur les réseaux sociaux ou par e-mail avec un lien de paiement qui permettra de garantir le paiement, puis d’envoyer l’article à l’adresse indiquée.
La livraison : c’est un métier à part entière, on ne s’improvise pas livreur. Que ce soit dans la restauration ou les produits traditionnels, il y a une logistique et des coûts à à assumer en s’improvisant livreur. Et la circulation sur l’île au mois de décembre relève presque du purgatoire. Différents acteurs de livraison sont présents sur l’île : comparer les coûts selon le poids/volume, les garanties, mais aussi les délais de livraison, les modes de prise en charge des colis (heure limite pour un départ le jour même, lieu de la prise en charge ; faut-il faire la queue ou bien existe-t-il un comptoir dédié ?), la finesse du suivi, les remboursements en cas de délais dépassés, etc. Et surtout, mettez une date butoir aux envois et communiquez-la à vos clients et prospects. Cela évitera quelques déboires sur des colis qui n’auront pas été livrés à temps du fait d’une commande passée dans des délais trop justes. Ici aussi, prendre en charge ou pas les frais de port par l’entreprise est à l’appréciation de chacun.

Enfin, hors catégorie, l’état d’esprit sera primordial. La situation actuelle n’est pas idéale ? Cela dépend pour qui… Mais même si elle ne l’est pas pour vous, doit-elle pour autant être un frein lourd, laborieux et douloureux ? Ou bien pouvez-vous essayer d’y mettre de la joie et de la lumière pour vivre au mieux cette période cruciale de l’année ? Ici encore, c’est à votre libre appréciation, car aucun préfet ni président ne peut choisir votre place de ce que vous décidez de croire, et votre état d’esprit, sauf si vous l’y autorisez.

Je souhaite à chacun un beau mois de préparatifs !

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