Dans un certain monde feutré des salons d’affaires, une transformation s’opère. Loin d’être de simples vitrines institutionnelles, ces événements deviennent des lieux de rencontres ciblées, où la priorité est claire : créer du lien. Un lien humain, stratégique, sincère. Dans ce monde, l’IA a son rôle à jouer, mais seulement en tant qu’appui, souligne Anne-Isabelle Lefevre, directrice commerciale des BigBoss, société organisatrice d’événements B to B entre décideurs et prestataires.
Aujourd’hui, le modèle a changé. Le prestataire n’expose plus. Il investit pour rencontrer. Le décideur, lui, est devenu une denrée rare, précieuse et courtisée. Dans cet environnement hyperconcurrentiel, l’efficacité prime. Et c’est là que l’intelligence artificielle entre en scène. Mais, attention, pas pour remplacer les échanges, les poignées de main, les regards francs. L’IA, bien utilisée, sert à dégager du temps, affiner la cible, mieux préparer l’approche. C’est une béquille. Une alliée pour permettre aux commerciaux de se concentrer sur ce qui compte vraiment : la rencontre, l’écoute, la relation. Dans ce nouveau jeu de rôle inversé, le vendeur investit pour accéder à son prospect. Il n’a pas droit à l’erreur. Il doit savoir qui il rencontre, pourquoi et comment lui parler. L’IA peut alors jouer un rôle crucial : affiner le ciblage, détecter des signaux faibles, personnaliser les messages. Exit les envois de masse impersonnels. Place à l’efficacité chirurgicale. L’IA prépare, mais ne remplace pas.
Priorité au bon sens relationnel
L’IA n’est qu’un levier. Ce n’est pas elle qui signe le contrat, c’est l’humain. C’est le ton juste, la confiance, la pertinence du propos. Le vendeur reste irremplaçable. Ce qu’on achète, ce sont ses idées, sa posture, sa capacité à comprendre les besoins du décideur en face. Les outils IA se multiplient : analyse comportementale sur le Web, chatbots intelligents, plateformes de veille stratégique, bases de données dynamiques… tout cela est utile. Très utile même. À condition de ne jamais perdre de vue l’essentiel : ces outils ne sont là que pour faire gagner du temps et de la précision. La vraie valeur, elle, se joue dans l’échange, la capacité à créer un moment.
L’humain fait la différence
Alors que le commercial devient le financeur de la rencontre, la moindre interaction compte. On n’a plus le luxe de passer à côté. L’IA peut conseiller, préparer, projeter. Elle ne remplacera jamais l’intuition, l’intelligence émotionnelle, le sourire ou le mot bien choisi. Ceux qui misent tout sur l’IA oublient qu’un logiciel ne peut pas tisser une relation. Ceux qui l’utilisent intelligemment gagnent en pertinence, en efficacité, et laissent la place à ce qui fera toujours la différence : l’humain. La vente ne s’automatise pas, elle s’humanise avec méthode.
