Kleine Geschichten sind besser als eine lange Rede. Während der Unternehmensübernahmemesse Transfair, die Ende November in Paris stattfand, Pascal Ferron, Präsident von Walter France, Seit 35 Jahren auf Unternehmensübernahmen spezialisiert, und Stéphane Meunier, Beratung zur Wiederherstellung der Übertragung an die IHK Paris Île-de-France, illustrierte die gesamte Reise eines Geschäftskäufers.
Die Übernahme eines Unternehmens verläuft nie reibungslos. Es ist ein Weg, der von Zweifeln geprägt ist, unwahrscheinliche Begegnungen, entscheidende Verhandlungen und manchmal komische Überraschungen, manchmal teuer. Hinter jeder Übertragung verbirgt sich eine menschliche Reise, auf der sich Intuition vermischt, Strategie, Psychologie und Bewältigungsstrategien. Basierend auf realen Situationen, die Käufer erlebt haben, Hier sind zehn Anekdoten, die Licht ins Dunkel bringen, mit Realismus und Humor, die vielen Facetten eines Wiederherstellungsprojekts.
Wenn Paris fehlt und der örtliche Nachtclub nichts ändert
Herr M. träume von einem Neuanfang, weit weg von der Hauptstadt. Er kauft ein KMU in der Region, aber drei Monate später ist er desillusioniert : Ihm gefällt weder der Job noch die Region. Und für seinen Teenager, an die Nächte des 16. Arrondissements gewöhnt, „Nachtclubs sind nicht so cool wie im Paris des 16. Jahrhunderts“. Lektion : Genesung ist in erster Linie ein Lebensprojekt. Der Ort, Die Umwelt ist genauso wichtig wie das Wirtschaftsmodell. ALSO, Denken Sie sorgfältig über Ihr Lebensprojekt nach, bevor Sie beginnen ! Wenn Ihr Ehepartner(e) oder Ihre Kinder sind resistent, Gehen Sie nicht mit dem Kopf voran, oder nach vielen internen Verhandlungen innerhalb der Familie, die zu einem Konsens führten. Das geografische Gebiet sollte Ihr Kriterium Nummer 1 sein. Dies ist Ihr zukünftiger Wohnort und Ihr neues Leben.
Wenn falsche Kassandras das Schlimmste für Sie vorhersagen
Ein Käufer hört seine Umgebung sagen : „Armer Unglücklicher, Er begibt sich nicht nur auf einen Hindernisparcours, aber darüber hinaus sucht er nach einem Ziel, das das Gegenteil seiner letzten Positionen ist. Er geht direkt zum Schlachthof ! " Lektion : das ist völlig falsch. Ein Käufer kann in einem Bereich, den er nicht kennt, durchaus erfolgreich sein. Andererseits, er muss den Wunsch haben ! Die Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind : Was kann ich gut? ? Was kann ich schlecht? ? Was habe ich alleine geschafft? ? Ein paar seltene Menschen werden Sie ermutigen, viele andere nein. Die Tipps helfen Ihnen technisch weiter. Aber in deiner Umgebung, Viele Menschen haben viele vorgefasste Meinungen. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Sie müssen selbst überzeugt sein. Das Feld der Möglichkeiten ist riesig, Unternehmer kehren in einen völlig anderen Beruf zurück. Hüten Sie sich vor all den Kassandras, die falsche Wahrheiten verbreiten, es gibt viele. Du darfst kein Dogma haben.
Treffen mit dem Übergeber : wenn sich die Chance hinter einem „Ich bin kein Verkäufer“ verbirgt
Die direkte Ansprache eines Managers bleibt einer der besten Hebel, um ein Ziel zu finden. Der Beweis : Herr R. Wenden Sie sich an einen Geschäftsführer, der sofort antwortet : „Ich bin kein Verkäufer, Ich suche einen CEO. Aber wenn ich es verkaufen würde, wäre es eine Million. » Drei Monate später, er verkauft seine Firma an Herrn R. für 970.000 Euro. Ein weiterer echter Fall : Herr K. trifft sich 10 Jahre lang jedes Jahr mit einem Verkäufer, bevor der Verkäufer schließlich dem Verkauf zustimmt. Unterricht : Viele Übergeber wollen nicht kommunizieren. ALSO, Quelle so viel wie möglich, Geben Sie bekannt, dass Sie auf der Suche nach einem Unternehmen sind, das Sie übernehmen möchten, Mailings machen, Nehmen Sie Ihr Telefon und „schlagen Sie es hart“. Netzwerkstrategie und Geduld sind der Schlüssel. Stéphane Meunier klärt auf : „Wenn Sie sich nicht wohl fühlen, Strukturen wie die IHKs können diesen Ansatz für Sie übernehmen. » Ensuite, Verbringen Sie nicht fünfzehn Tage damit, die Akte zu studieren, aber treffen Sie den Übertragenden so schnell wie möglich. „Showcase“-Dateien sind oft nicht die interessantesten. Sicherlich, Wir hören, dass in Frankreich viele Unternehmen einen Käufer finden müssen. Aber wenn man diejenigen ausschließt, die 0 oder 1 Mitarbeiter haben, Familienübertragungen, externe Wachstumsoperationen, die zwischen Gruppen durchgeführt werden, Seien Sie versichert, es ist kompliziert, als natürliche Person, den ersten Schuh zu finden, der passt.
Wenn der Käufer vom dicken Teppich zum Baustellenstaub übergeht
Herr B., ehemaliger Bankier, kauft eine Baufirma. Keine dicken Teppiche mehr in Besprechungsräumen, Ort für Baustellen, Stiefel dauerhaft im Kofferraum des Autos, und meistens staubig, und direkte Beziehungen zu Außendienstteams. Lektion : Die Kluft zwischen der Welt, aus der Sie kommen, und dem kleinen KMU-Chef ist enorm. Der Bereich unterscheidet sich stark vom strategischen Management in PowerPoint und Excel. Ein KMU-Manager sein, es akzeptiert einen neuen sozialen Status, Entscheidungsfreiheit und Demut angesichts sehr praktischer Berufe. Viele Käufer, sogar überqualifiziert, Lebe diesen Schock. Es gibt viele Käuferclubs, Zögern Sie nicht, dorthin zu gehen, um Ihre Erfahrungen zu teilen, Es wird Ihrer Moral guttun !
Wenn eine Einladung zum Abendessen das Herz des Auftraggebers berührt
Herr H. musste sein Geschäft verkaufen... bis er aufgab, indem Sie den Verkauf im letzten Moment abbrechen. Sich des verursachten Schadens bewusst, Allerdings entschädigt er den Käufer mit 50.000 Euro. Diese Art von Großzügigkeit ist selten genug, um erwähnt zu werden ... Ein Verkäufer kann aber auch zu einem günstigeren Preis an einen Käufer verkaufen, an den er glaubt.. Madame S. wählte den einzigen Käufer, der ein Abendessen mit den Ehepartnern organisierte … und es war finanziell nicht das beste Angebot. Lektion : Ein Übergeber muss psychologisch auf das „Danach“ vorbereitet sein. Hören Sie es sich an, Stellen Sie ihm Fragen und versuchen Sie herauszufinden, ob er Pläne hat. Der Preis ist nicht das einzige Kriterium. Sie müssen verstehen, warum der Verkäufer verkaufen möchte, In welcher Logik steckt das?. In Übertragung, Geld ist nie das einzige Kriterium. Menschliches Vertrauen wiegt oft mehr. Andererseits, Aufmerksamkeit, wenn es einem Übertragenden nur um Geld geht : lassen Sie es gehen !
Die Verhandlung : wo ein Satz alles zum Scheitern bringen kann
Während der Diskussionsphase, Der Verkäufer und der Käufer gehen in ein Restaurant. Nach ein paar guten Drinks, Der Käufer lässt zu, dass seine Überzeugungen zum Ausdruck gebracht werden : „Die Jäger, es ist alles c… ! » Ah, schlechte Spitzhacke ! Der Übergeber war ein begeisterter Jäger, würdiger Erbe einer Jägerlinie ... Die Verhandlungen wurden abrupt abgebrochen. Lektion : Die Verhandlungen sind bei weitem nicht nur finanzieller Natur. Es ist auch emotional und kulturell. Ein Geschäft verhandeln, es ist alles andere als kartesisch. Für Pascal Ferron : „Wir verhandeln schlecht für uns. Zu den schwierigen Verhandlungspunkten, Lass deinen Rat sein. Und vor allem, beim Kauf, Zahlen Sie ihnen niemals das Erfolgshonorar, Sonst wirst du immer Zweifel haben : Raten sie Ihnen zum Kauf, weil es eine schöne Datei ist oder weil sie ihren Anteil bekommen wollen? ?»
Wenn der Reifenbestand unbrauchbar ist
Bei der Prüfung eines mittelständischen Automobilunternehmens, Der Käufer entdeckt einen riesigen Vorrat an brandneuen Reifen … völlig unbrauchbar. Keines davon entspricht Fahrzeugen, die als Vermögenswerte genutzt werden. Lektion : Ein Audit muss sich auf die Qualität konzentrieren, es geht nicht nur um die Menge. Akquisitionsprüfungen offenbaren nie alles : trotz Finanzanalysen, rechtlicher oder ökologischer Natur, Man entdeckt das Unternehmen erst dann wirklich, wenn man es leitet. Die Haftungsgarantie selbst deckt nicht alle Risiken ab und befreit Sie schon gar nicht von der Durchführung einer Prüfung.. Letzteres sollte so spät wie möglich erfolgen, weil es seinen Preis hat, und wir müssen um jeden Preis vermeiden, es umsonst zu verfolgen.
Wenn der Käufer den Banken ein Ultimatum stellt
Herr D. führt seinen Bankvorgang mit Bravour durch. Müde von der Langsamkeit der Betriebe, er setzt eine feste Frist : Nur Banken, die rechtzeitig reagieren, werden ihr Projekt finanzieren. Ergebnis : Er erhält seine Bearbeitung schneller als erwartet. Lektion : er hatte recht. Der Käufer muss seine Finanzierung aktiv steuern. Im Angesicht des Bankiers, er muss alleine kommen. Der Käufer muss seine Vision verkörpern, Überzeugen Sie mit seiner Persönlichkeit und seinem Businessplan. Und zögern Sie nicht, 15 oder 20 Banker zu fragen. Wenn Sie nur drei sehen wollen, Sie haben kaum eine Chance, Ihre Finanzierung zu erhalten. Und möglicherweise benötigen Sie mehrere Banken, um es abzuschließen.
Le schließen : Der Moment, in dem Sie sich niemals entspannen sollten
In den Tiefen Frankreichs, Der Deal wird unterzeichnet. Stift in der Hand, Eine Frage geht dem Übergeber durch den Kopf : " Übrigens, Es wird Ihnen nichts ausmachen, hier zu wohnen. ? » Und der Käufer, Alles aufgelockert durch eine zu früh entkorkte Flasche Champagner, ehrlich antworten : « Ah, Aber nein, Ich werde hauptsächlich von Paris aus verwalten ! » Der Übergeber legte seinen Stift nieder. Noch einer : Der Übertragende hatte als Bedingung der Übernahme festgelegt, dass der Käufer seine Tochter behalten müsse, nebenberuflicher Buchhalter, bei 90.000 Euro. Der Käufer äußerte einen kleinen Vorbehalt : „Es ist allerdings etwas teuer … ? » Vorgang abgeschlossen. Lektion : Sie dürfen Ihre Wachsamkeit niemals nachlassen, und nichts ist sicher, bis die Tinte trocken ist. Der Abschluss erfordert absolute Gelassenheit bis zur letzten Minute.
Der Mitarbeiter, der 5 Jahre lang krankgeschrieben war, kehrt zurück … nach Wiederaufnahme
Kaum Erholung zu verzeichnen, Ein Mitarbeiter stellt sich vor, um auf seine Stelle zurückzukehren. Niemand hat es erwähnt : er war seit fünf Jahren krankgeschrieben. Lektion : Sie müssen mit Überraschungen nach der Genesung rechnen, sogar solche, die unwahrscheinlich erscheinen. In der Tat, nach der Genesung, Sie werden die schlechten Nachrichten erfahren ; die gute Nachricht, Der Übertragende hat sie Ihnen während der Verhandlungen „verkauft“. ! Die ersten Wochen offenbaren auch eine andere Realität : die Einsamkeit des Anführers. Im Gegensatz zu einem großen Unternehmen, in einem KMU, Derjenige, der entscheidet, ist auch derjenige, der die Entscheidungen durchsetzt. Dieses persönliche Treffen mit sich selbst ist für den Käufer eine große Lernerfahrung.
