小故事胜过长篇大论. 11月底在巴黎举行的Transfair商业收购交易会上, 帕斯卡·费龙, 瓦尔特·法国总统, 专注于企业收购35年, 和斯特凡·莫尼耶, 向巴黎法兰西岛 CCI 提供传输恢复建议, 展示了企业买家的整个旅程.
接管一家企业从来都不是一帆风顺的. 这是一条充满质疑的道路, 不可能的相遇, 决定性的谈判，有时还有滑稽的惊喜, 有时很贵. 每一次传输的背后都隐藏着一段人类的旅程，其中直觉交织在一起, 战略, 心理和应对技巧. 根据买家实际体验情况, 这里有十件轶事可以说明问题, 具有现实性和幽默感, 恢复项目的多个方面.
当巴黎消失而当地的夜总会没有改变任何事情时
米先生. 梦想一个新的开始, 远离首都. 他收购了该地区的一家中小企业, 但三个月后他的幻想破灭了 : 他不喜欢这份工作或这个地区. 而对于他的少年, 习惯了十六区的夜晚, “夜总会不像16世纪的巴黎那么酷”. 课 : 康复首先是一个人生项目. 这个地方, 环境与经济模式同样重要. 所以, 在开始之前仔细考虑你的人生计划 ! 如果你的配偶(e) 或者你的孩子有抵抗力, 不要先走, 或者在家族内部多次协商达成共识后. 地理区域应该是您的第一标准. 这是你未来的居住地和新的生活.
当错误的预言家预测你最坏的情况时
买家听到周围的人说 : “可怜的不幸的, 他不仅开始了障碍训练, 但除此之外，他正在寻找与他上次立场相反的目标. 他直奔屠宰场 ! ” 教训 : 这是完全错误的. 买家可以在他不了解的领域取得巨大成功. 另一方面, 他必须有这个愿望 ! 要问自己的问题是 : 我擅长什么 ? 我不擅长什么 ? 我一个人做了什么 ? 一些罕见的人会鼓励你, 许多其他人没有. 这些提示将在技术上为您提供帮助. 但在你的周围, 很多人有很多先入为主的想法. 不要让自己气馁. 你自己一定要确信. 可能性的领域是广阔的, 企业家回归完全不同的职业. 谨防所有散布虚假真理的预言家, 有许多. 你不能有任何教条.
与转让方会面 : 当机会隐藏在“我不是推销员”背后时
直接接触经理仍然是寻找目标的最佳手段之一. 证明 : 罗先生. 联系业务经理, 谁立即回应 : “我不是推销员, 我正在寻找首席执行官. 但如果我卖了……那就是一百万。 » 三个月后, 他把他的公司卖给了R先生. 970,000 欧元. 另一个真实案例 : K先生. 10年来每年都会与卖家会面，直到卖家最终同意出售. 教训 : 许多转让者不愿意沟通. 所以, 尽可能多的来源, 让人们知道您正在寻找一家企业来接管, 发邮件, 拿起你的手机并“用力击打”. 网络策略和耐心是关键. Stéphane Meunier 澄清 : “如果你不舒服, 像 CCI 这样的结构可以为您提供这种方法. » 套间, 不要花十五天时间研究该文件, 但尽快与转让人会面. “展示”文件通常不是最有趣的. 当然, 我们听说在法国许多公司必须寻找买家. 但是当你排除那些拥有 0 或 1 名员工的人时, 家庭传播, 集团之间进行的外部增长业务, 请放心，这很复杂, 作为自然人, 找到第一双合适的鞋子.
当买家从厚厚的地毯走向建筑工地的灰尘时
B 先生, 前银行家, 收购一家建筑公司. 会议室不再铺厚地毯, 建筑工地的地方, 靴子永久固定在汽车后备箱中, 并且最常布满灰尘, 以及与现场团队的直接关系. 课 : 你来自的世界和中小企业老板之间的差距是巨大的. 该领域与 PowerPoint 和 Excel 中的战略管理有很大不同. 作为中小企业管理者, 它正在接受一种新的社会地位, 面对非常实际的职业时的决策孤独和谦逊. 很多买家, 甚至资历过高, 经历这种震惊. 有很多买家俱乐部, 不要犹豫去那里分享你的经历, 这对你的士气有好处 !
当晚餐邀请打动转让人的心时
H先生. 不得不卖掉他的生意......直到他放弃, 在最后一刻取消销售. 意识到所造成的伤害, 不过，他还是赔偿了买家5万欧元. 这种慷慨非常罕见，值得关注……但卖家也可以以更低的价格出售给他信任的买家。. S女士. 选择了唯一与配偶一起组织晚餐的买家……这不是最好的财务建议. 课 : 转让者必须做好“之后”的心理准备. 听听它, 问他问题并尝试确定他是否有任何计划. 价格不是唯一标准. 您需要了解卖家为什么要出售, 这是什么逻辑. 传输中, 金钱从来不是唯一的标准. 人类的信任往往更重要. 另一方面, 注意力, 如果转让人只对金钱感兴趣 : 放手吧 !
谈判 : 一句话就能破坏一切
在讨论阶段, 卖家和买家去餐馆. 喝了几杯美酒后, 买方允许表达他的信念 : “猎人们, 都是c… ! » 啊, 坏镐 ! 转让者是一位狂热的猎人, 猎人家族的当之无愧的继承人……谈判突然停止. 课 : 谈判远不只是财务问题. 这也是一种情感和文化. 洽谈业务, 它不是笛卡尔坐标系. 对于帕斯卡·费龙 : “我们为自己谈判得很糟糕. 关于谈判的难点, 让你的建议成为. 最重要的是, 购买时, 永远不要向他们支付成功费, 不然你总会有疑问 : 他们建议你购买是因为这是一个不错的文件还是因为他们想获得他们的百分比 ?»
当轮胎库存无法使用时
某汽车中小企业审核期间, 买家发现大量库存的全新轮胎……完全无法使用. 没有一个对应于用作资产的车辆. 课 : 审计必须注重质量, 不仅仅是数量. 收购审计永远不会透露一切 : 尽管进行了财务分析, 法律或环境, 只有通过管理你才能真正发现公司. 责任保证本身并不能涵盖所有风险，当然也不能免除您进行审计。. 这应该尽可能晚地进行。, 因为它是有成本的, 我们必须不惜一切代价避免无缘无故地追求它……
当买家向银行发出最后通牒时
D先生. 顺利开展银行业务流程. 厌倦了机构的缓慢, 他设定了严格的最后期限 : 只有及时响应的银行才会为他们的项目提供资金. 结果 : 他的编辑速度比预期的要快. 课 : 他是对的. 买方必须积极管理其融资. 面对银行家, 他必须一个人来. 买家必须体现他的愿景, 他的个性和商业计划令人信服. 并且毫不犹豫地询问 15 或 20 名银行家. 如果你只想看三个, 您获得融资的机会很小. 而且你可能需要多家银行才能完成.
勒闭幕 : 永远不应该放松的时刻
在法国的深处, 交易即将签署. 笔在手, 转让人有疑问 : “ 顺便一提, 你不会介意来这里住的。 ? » 买家, 一瓶过早开塞的香槟让一切都变得明亮起来, 诚实地回应 : « 啊, 但没有, 我主要在巴黎进行管理 ! » 转让人放下笔. 另一个 : 转让人提出了收购条件，即买方必须保留其女儿, 兼职会计师, 90,000 欧元. 买家表示有一点保留 : “虽然有点贵…… ? » 操作完成. 课 : 千万不能放松警惕, 在墨水干之前一切都不确定. 结束需要绝对镇定，直到最后一刻.
病假5年的员工复工后回归
勉强记录恢复情况, 一名员工主动返回自己的岗位. 没有人提到过 : 他已经请病假五年了. 课 : 你必须预见到康复后的意外, 即使是那些看似不可能的事情. 的确, 康复后, 你会发现坏消息 ; 好消息, 转让人在谈判期间将其“出售”给您 ! 最初几周也揭示了另一个现实 : 领导者的孤独. 与大公司不同, 在中小企业, 做出决定的人也是执行决定的人. 这次与自己面对面的会面对于买家来说是一次重要的学习经历.
