Comment le fait d’atteindre un point de confiance critique avec un client est-il déterminant pour votre réussite ?
Même si vous n’êtes dans les affaires que depuis un temps limité, vous aurez sûrement déjà remarqué qu’un pourcentage de prospects, recommandations et autres affaires, provient de votre réseau professionnel. En fait, si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise, quel que soit le secteur ou le domaine d’activité, une part importante de vos affaires ne provient probablement pas du marketing et de la publicité (en ligne ou hors ligne), mais des relations qui constituent votre réseau. Une enquête de BNI.com menée auprès de quelque 4 000 participants dans le monde entier a révélé que plus de 73 % des entreprises déclarent obtenir la plupart de leurs affaires grâce au « réseautage et aux recommandations ». C’est une statistique convaincante, et l’une des raisons les plus importantes pour lesquelles le réseautage n’est rien de moins qu’une question existentielle. Cependant, fait remarquable (et selon cette même enquête), 87 % des personnes interrogées ont déclaré n’avoir jamais suivi de cours universitaire sur le réseautage ou le marketing de bouche-à- oreille ! La plupart des gens obtiennent des affaires grâce au réseautage, mais la plupart n’ont jamais appris à le faire. Et cette dynamique est largement indépendante de l’âge : beaucoup trop d’étudiants en commerce ignorent presque totalement à quel point le réseautage sera crucial pour leur réussite future.
Le processus de création d’un réseau personnel puissant repose sur une poignée de principes fondamentaux (les quatre « C ») : Compétence, Crédibilité, Clarté et Connectivité.
Voyez la courbe de confiance des recommandations représentée dans le graphique, qui permet d’illustrer un aspect clé du processus de réseautage, le processus des recommandations reçues au fil du temps. Il devrait être logique qu’au départ celles-ci se produisent progressivement. Après tout, il y a peu ou pas de chances qu’une personne vous recommande si elle ne sait rien de vous ; il n’est pas logique de s’attendre à autre chose. Cependant, tout commence à changer lorsqu’un seuil appelé « point de confiance » (représenté par le X sur le graphique) est atteint. La confiance s’établit lorsque les gens reconnaissent votre compétence dans ce que vous faites. Ce point représente un seuil clé qui, une fois atteint, change radicalement la courbe. Comme vous pouvez le constater, lorsque les membres de votre réseau ont une confiance totale en vous, les recommandations commencent à affluer dans de plus grandes proportions. La courbe de confiance en matière de recommandation suppose, en corollaire, que lorsque les gens n’ont pas confiance en vous, en votre entreprise ou en votre service, le résultat est une suppression des recommandations. Et même si vous en obtenez, il y a une probabilité raisonnable qu’il s’agisse de personnes qui essaient simplement votre produit ou service à l’aveuglette et qui ne parlent pas de vous à tout le monde.
Une fois que le seuil de confiance est atteint, les recommandations font un bond.
Elles augmentent non seulement en quantité, mais aussi en qualité — non pas des clients qui ne font que vous tester avec peu d’informations, mais des personnes qui vous ont été recommandées en toute confiance —, ce qui peut entraîner encore plus de recommandations de qualité. Cette évolution se produit lorsque vous savez clairement qui vous êtes et ce que vous faites, tout en développant et en améliorant la connectivité au sein de la communauté. Ces deux qualités, associées à la compétence et à la crédibilité, deviennent des multiplicateurs de force. En résumé, si vous avez établi la confiance au sein de votre réseau, vous pouvez vous attendre à un flux constant de recommandations de haute qualité. Gardez à l’esprit qu’il est essentiel que les autres aient confiance en vous. En fait, cela peut faire toute la différence entre une entreprise qui se débat ou échoue et une autre qui prospère. Les « 4 C » sont conçus pour vous aider à gagner des recommandations à chaque poignée de main, car chacun d’eux augmente la vitesse à laquelle les autres auront confiance en vous. Appliqué avec précision, chacun d’entre eux a le potentiel d’accélérer la vitesse à laquelle vous atteignez ce seuil de confiance, et d’augmenter de façon plus spectaculaire une fois qu’il est atteint — ce qui affecte davantage la qualité, la quantité, l’importance et la cohérence des recommandations.
Vous voulez en savoir plus ? Alors, pourquoi ne pas venir participer à l’une de nos réunions d’affaires ? Toute l’équipe de BNI Réunion et BNI Maurice est vouée à la réussite et au développement économique des entreprises du territoire : c’est le cœur de notre mission ! Contactez-nous, nous serons ravis de vous accueillir en tant que visiteurs.
Depuis plus de vingt ans, au cours de leurs parcours professionnels, Sylvie & Annick Miquel accompagnent des entrepreneurs, des équipes, des responsables d’instances privées ou publiques. En tant que Directrices Exécutives BNI à La Réunion, Directrices Nationales BNI à Maurice, et en tant que Coach certifiée John Maxwell, elles souhaitent aider les entrepreneurs, leurs familles et leurs communautés. Une des notions primordiales qui est au centre de leur mission : « Aider le plus grand nombre possible d’entrepreneurs et de professions libérales à développer leurs ventes, grâce à notre approche structurée, positive et incitative du marketing par recommandations ».
